77 Irrtümer des Networking...erfolgreich vermeiden - So bauen Sie Kontakte auf, die Sie weiterbringen

Kapitel 1 Aller Anfang ist schwer (S. 19)

Irrtum Nr. 01: Networking ist ganz leicht

Im Grunde schon, aber …

Es ist ein großer Irrtum anzunehmen, dass Networking etwas ganz Leichtes, gar Banales ist. Bereits in der Einleitung stand zu lesen, dass Networking etwas Altes und Bewährtes ist, und dennoch bedeutet dies nicht gleichzeitig, dass die Fähigkeit zum Networking jedem Menschen, quasi bei Geburt, in seine DNA eingebaut wird. Das führt dazu, dass es drei Gruppen von Networkern gibt.

1. Gruppe: Jene, die es meiden

2. Gruppe: Jene, die es zu beherrschen glauben

3. Gruppe: Und jene, die es tatsächlich beherrschen.

Networking ist nichts für mich

Die erste Zielgruppe ist wahrlich keine kleine Gruppe und hat ein mächtiges Potenzial zur dritten Gruppe aufzusteigen. Diese Gruppe hat nämlich erkannt, dass Networking eben nichts Banales ist.

Diese Gruppe hat für sich erkannt, dass Networking anscheinend bestimmten regeln folgt und diese regeln hat diese erste Gruppe für sich noch nicht erschlossen. Das führt bei den meisten Menschen dazu, die mangelnde Kompetenz bei sich zu suchen. „Das kann ich nicht“, ist der Beginn einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung.

Der Teufelskreis kann beginnen: „Was ich nicht kann, lasse ich besser gleich bleiben.“ So entsteht natürlich kein Kompetenzzugewinn, aber sicherlich in naher Zukunft erste sich bewahrheitende Situationen, in denen das mit dem Networking nicht so recht klappen will. Mit einem „Das habe ich doch gleich gesagt“ ist es dann erst einmal vorbei mit dem „neumodischen Quatsch“. Dabei liegt es weniger am Können, sondern vielmehr am Nichtwissen.

Die Techniken des Networking sind wirklich ganz leicht, beinahe banal. Die Schwierigkeit des Networking liegt in der Anwendung. Die Banalität des Networking liegt nicht in den Techniken begründet, sondern im Mut, diese auch anzuwenden. Womit wir schon bei der zweiten Gruppe sind.

Wie ein Elefant im Porzellanladen

Die zweite Gruppe beherrscht die Leichtigkeit des Networking in keinster Weise. Verbissen und mit Druck verfolgen sie konkrete und messbare Ziele mit Networking, ganz so wie sie es in den vielen Managementtrainings gelernt haben. Meist sind es harte vertriebs- oder Karriereziele, die sie verfolgen.

Keine Ziele zu haben, das hat man früh gelernt, bringt einen immer auf den falschen Weg und eben nie ans Ziel. Und so muss sich auch das eigene Networking (und leider auch der Gesprächspartner) dieser Zielstrategie beugen. Trifft man diese Menschen in „Netzwerksituationen“, wird man meist in ein Akquisegespräch verwickelt. Ein Akquisegespräch ist etwas Kompliziertes und Komplexes.

Es verfolgt regeln, sucht nach Struktur und vor allem nach jemandem, der die Strippen des komplexen Akquiseprozesses in der Hand hält – also dem Akquisiteur, verkäufer oder Berater im Kundenkontakt. verkäufer bin ich jedoch nur im verkaufsgespräch und das findet nur statt, wenn beide Parteien sich zu so einem Gespräch „verabreden“. Das strukturierte und von Fragen geleitete Akquisegespräch hat und wird weiterhin seine Daseinsberechtigung behalten.

Aber bitte nur, wenn es dafür ein klares Mandat gibt. Laden Sie Ihren Kunden auf einen Kaffee ein und er kommt tatsächlich, denn er weiß, dass es Ihnen nicht nur um Gastfreundschaft, einen Keks und einen wohligen Kaffeeduft geht. Werden Sie in die heiligen Hallen des Einkäufers eingelassen und Sie haben zudem etwas, was er will, dann und genau dann dürfen und sollen Sie Akquise betreiben. Treffen Sie einen möglichen Kunden jedoch bei einem anderen Event, dann haben Sie in der regel eben nicht das Mandat zum verkaufsgespräch. Aber Sie haben das Mandat zum Small Talk und Kontakte knüpfen.