Was Top-Verkäufer auszeichnet - Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke

Inhalt

Vorwort

1. Aus Fehlern lernen

1.1 Neue Herausforderungen

1.2 Mit dem Epsilonfaktor in die Zukunft

2. Erklimmen Sie die Erfolgspyramide

Nummer 7: Tricks im Verkauf

Nummer 6: Verkauf über den Preis

Nummer 5: Selbstdarstellung im Verkauf

Nummer 4: Für seine Ziele und Wünsche zu arbeiten

Nummer 3: Verständnis vermitteln, statt nur verstehen

Nummer 2: Bauchgefühl als Kaufargument

Nummer 1: Die falsche Motivation

3. Wertorientiert verkaufen – vom Verkäufer zum Top-Verkäufer

3.1 Empathie ist die Basis für Kompetenz

3.2 Ohne Selbstachtung geht es nicht

3.3 Ethische Grundsätze und Werte

3.4 Individualität und Image

3.5 Macht und Verantwortung

3.6 Stärken und Begabungen

4. Denken Sie zielgruppenorientiert

4.1 Zielgruppenorientierung im Verkauf

4.2 Von der Zielgruppe zum Profiling

4.3 Elevator Pitch – Nutzenargumentation mit Stoppuhr

4.4 Kundennutzen und Produktmerkmale

5. Die Macht der Gedanken – Top-Verkäufer sind besser

5.1 Werte verkörpern, leben und vermitteln

5.2 Die richtige Einstellung

5.3 Tipps aus der Praxis

5.4 Wie Vor-Urteile wirken

5.5 Warum konkrete Ziele wichtig sind

6. Top-Verkäufer zwischen Speed und Langsamkeit

6.1 Grundregeln für ein professionelles Zeitmanagement

Tipp 1: Leben in Balance

Tipp 2: Zeitfresser erkennen und eliminieren

Tipp 3: Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden

Tipp 4: Planen Sie!

6.2 Zeit- oder Selbstmanagement?

7. Am Telefon erfolgreich sein

7.1 Die erste Hürde meistern

7.2 Mit dem Entscheider telefonieren

7.3 So kommen Sie zu einem Termin

8. Mit Schwung ins Verkaufsgespräch

8.1 Schaffen Sie ein Vertrauensverhältnis

8.2 Ohne Bedarfsanalyse geht es nicht

8.3 So viele Fragen

8.4 Geschickt fragen

8.5 Ein Katalog von Fragen

8.6 Den Bedarf erfragen – ein Beispiel

9. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl

9.1 Körpersprache – aufgepasst!

9.2 Lügen haben kurze Beine

9.3 Körpersprachliche Signale im Überblick

10. Warum kaufen Kunden?

10.1 Motive im Verkauf

11. Nutzenorientiert präsentieren

11.1 Auch die Optik zählt

11.2 Vergessen Sie nicht die Emotionen

11.3 Was hat der Kunde davon?

12. Entschärfen Sie Einwände

12.1 Einwand und Vorwand

12.2 Achtung Kaufsignal!

12.3 Der echte Einwand

12.4 Einwänden begegnen

12.5 Kommen Sie auf den Punkt!

12.6 Erfolgsgeschichten

12.7 Auch Kunden wollen bestätigt werden

13. Win-Win-Situation – keiner ist der Verlierer

13.1 So verhandeln Sie am besten

13.2 Die Kraft des Spiegelns

13.3 Noch einige Verhandlungstipps

13.4 Gewinnerhaltungen

13.5 Selbstkritik und Lob

14. Vorsicht Abschluss!

14.1 Kaufsignale

14.2 Abschlusstechniken

14.3 Übung macht den Meister

14.4 Wenn der Abschluss misslingt

14.5 Beispiele aus der Praxis

14.6 Das Vertagen der Entscheidung

15. Die Kompetenzen der Top-Verkäufer

15.1 Erfolg und Misserfolg

15.2 Soziale Kompetenzen im Verkauf

15.3 Die unendliche Geschichte

Literatur

Die Autorin