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Wachsamkeit in der industriellen Beschaffung - Dimensionen, Determinanten und Konsequenzen
Geleitwort
6
Vorwort
8
Inhaltsverzeichnis
10
Abbildungsverzeichnis
14
Tabellenverzeichnis
15
Abkürzungsverzeichnis
17
1 Einleitung
18
1.1 Forschungsmotivation
18
1.2 Zielsetzung
21
1.3 Aufbau der Arbeit
23
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen
25
2.1 Forschungskonzeption der Arbeit
25
2.1.1 Theoretischer Pluralismus
25
2.1.2 Deduktive und induktive Methoden zur Erkenntnisgewinnung
26
2.2 Bedeutung des Begriffs der Wachsamkeit
29
2.2.1 Grundlegendes Begriffsverständnis
29
2.2.2 Abgrenzung von Wachsamkeit zu verwandten Konzepten
33
2.3 Bedeutung der Beschaffungsfunktion in Unternehmen
39
3 Theoretischer Bezugsrahmen
43
3.1 Entrepreneurship-Forschung
43
3.1.1 Unternehmertum als Gegenstand wirtschaftswissenschaftlicher Betrachtungen
43
3.1.2 Ausgewählte Konzepte in der Entrepreneurship-Forschung
47
3.1.3 Bedeutung des Unternehmertums für die organisationale Beschaffung
55
(opportunities)
55
3.2 Theorien des Lernens
57
3.2.1 Individuelles Lernen
58
3.2.2 Organisationales Lernen 3.2.2.1 Grundlagen organisationalen Lernens
60
3.3 Austauschtheorie
68
3.3.1 Grundlagen der Austauschtheorie
68
3.3.2 Ausgewählte Konzepte und ihre Bedeutung für das B- to- B- Marketing
70
4 Modellentwicklung
81
4.1 Methodische Grundlagen und Ablauf der qualitativen Studie
81
4.1.1 Definition und Kennzeichen qualitativer Forschung
81
(1) Prinzip der Offenheit:
82
(2) Das Prinzip der Kommunikation:
82
(3) Das Prinzip der Flexibilität:
82
(4) Das Prinzip der Reflexivität:
83
(5) Das Prinzip der Explikation:
83
4.1.2 Verbindung qualitativer und quantitativer Forschungsmethoden
83
Das Vertiefungsmodell:
84
(2) Das Triangulationsmodell:
84
Das Phasenmodell:
85
4.1.3 Qualitative Studie im Rahmen der Modellentwicklung
87
4.1.3.1 Erhebungsmethode
87
4.1.3.2 Datengrundlage
88
4.1.3.3 Ablauf der Interviews
90
4.1.3.4 Auswertungsverfahren
92
(1) Offenes Kodieren:
94
(2) Axiales Kodieren:
94
(3) Selektives Kodieren:
94
4.1.3.5 Gütebeurteilung
94
Objektivität
95
Validität,
95
Reliabilität
95
4.2 Konzeptualisierung von Wachsamkeit
97
Ergebnis
97
4.2.1 Rezeptive Wachsamkeit
98
„(–) Und dann natürlich auch durch Kontakt mit dem Kunden, dass der viel-leicht auch Empfehlungen ausspricht. (–) Diese Empfehlungen sind wichtig. Da steckt meist sogar ein großes Potenzial drin, vor allem wenn ein Kunde auch schon bei diesem Lieferanten
99
„(–) wenn die Vertreter von anderen Firmen ins Haus kommen, mit denen man bis jetzt noch nicht viel zu tun hat: Da sagt man dann einfach: Pass auf – wir unterhalten uns gerne mal! Können dir natürlich nichts versprechen.“
99
„Oft kommen Lieferanten bei Messen auf uns zu, obwohl das eine Unart ist, die Messen sind eigentlich für unsere Kunden! Die Lieferanten erzählen uns dann,
99
was sie zu bieten haben.“
99
„Auf keine Fall! Das können wir uns gar nicht leisten, wir
99
hören uns alles in Ruhe an und sind offen.“
99
(mindfulness)
100
Mindfulness
100
4.2.2 Erkundende Wachsamkeit
101
erkundende Wachsam-keit.
101
gescannt)
101
„Ich erwarte von jedem Commodity Manager, dass er für seine Warenart einen weltweiten Überblick hat. Wie das Preisgefüge ist, wer die Top- Player sind und wer sozusagen die Herausforderer für die Top- Player sind. (–) Die Leute fah-ren da hin, schauen si
101
leine zusammengekommen sind, aber es gibt eine unglaublich hohe Kompe-tenz.“
102
„Die Wachsamkeit drückt sich dadurch aus, dass man natürlich immer bestrebt ist, vorhandene Materialien und Lieferanten mit Marktbegleitern zu verglei-chen. Also, dass man schon auch ohne Not auf den Markt geht und sagt, ich ha-be
102
den
102
4.3 Forschungshypothesen
103
4.3.1 Determinanten von Wachsamkeit
103
4.3.1.1 Variablen des Anbietermarktes Volatilität des Beschaffungsmarkts
103
„Marktpreise verändern sich schnell, deswegen muss man auch immer genau hinschauen, was kann man abverlangen in einer Partnerschaft und was nicht, wann muss man drauflegen und wann kann man drücken.“ „ So ist man natürlich immer dabei, so ein bisschen zu
105
Hypothese 1a: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts.
105
Hypothese 1b: Je volatiler der Beschaffungsmarkt für ein bestimmtes Produkt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen erkundend wachsam hin-sichtlich dieses Produkts.
105
Marktfragmentiertheit
106
„Der Markt für diese Komponenten ist sehr fragmentiert – ziemlich viele kleine und mittlere Unternehmen sind da unterwegs. Und da sind wir dann natürlich besonders wachsam.“
106
„(..) der Markt insgesamt [ist] natürlich sehr groß, das ist eine Seite. Es gibt ei-nen Haufen Anbieter in dem Bereich. Allein in Deutschland so viele, dass man gar nicht alle kennen kann. Aber wir versuchen es (–). Wir sind ja auch aktiv z. B. in Richtu
106
Hypothese H2a: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-dukt ist, desto stärker ist das beschaffende Unternehmen rezeptiv wachsam hin-sichtlich dieses Produkts. Hypothese H2b: Je fragmentierter der Anbietermarkt für ein bestimmtes Pro-d
107
„Wenn wir uns in so einem Zustand des Glücks befinden würden, einfach nur zufrieden wären mit unserem Lieferanten, und dann da verharren, dann wäre das zwar schön, aber wahrscheinlich nur von kurzer Dauer. Denn man muss ja davon ausgehen, dass unsere Wet
108
„Es ist einfach so, das muss man auch ganz klar sagen, dass da natürlich die Konkurrenz- Geschichte innerhalb der Hersteller eine große Rolle spielt. Denn wäre es nicht so, dann könnte unser Vertrieb die Preise diktieren und dann wäre man wahrscheinlich
108
Hypothese H3a: Je intensiver der Wettbewerb für ein Unternehmen ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig rezeptiv wachsam.
108
Hypothese H3b: Je intensiver der Wettbewerb für ein beschaffendes Unterneh-men ist, desto stärker ist es beschaffungsseitig erkundend wachsam. Relative Produktkosten
109
„Das ist ganz normal: Da wo die Menge läuft, da entstehen auch die Kosten, und da schaut man als erstes und da ist man auch am wachsamsten. Und so stuft sich das weiter nach unten ab.“
110
„Wir haben ja nicht unendlich viele Ressourcen im Einkauf, sondern wir müs-sen fokussieren. Und da sind uns eben auch ein Stück weit die Hände gebunden. Denn jedem Einlass zu gewähren, das wäre einfach nicht möglich bei der Viel-zahl von Lieferanten, die
110
wir aufräumen können, wo es zumindest mal Sinn machen würde, abzuklopfen, wie der Markt ist, wo die Potenziale sind.“
111
Hypothese H4a: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-ternehmen sind, desto stärker ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsicht-lich dieses Produkts. Hypothese H4b: Je höher die relativen Produktkosten für ein beschaffendes Un-te
111
Hypothese H5a: Je stärker der Informationsaustausch zwischen beschaffendem Unternehmen und seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam gegenüber Alternativen zu diesem Produkt. Hypothese H5b: Je stärker de
113
Vertrauen
113
Hypothese H6a: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unternehmens zu seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist das Unternehmen rezeptiv wachsam hinsichtlich dieses Produkts. Hypothese H6b: Je höher das Vertrauen des beschaffenden Unt
115
„Wenn wir glauben, dass er nicht wettbewerbsfähig anbietet, dann starten wir intern einen so genannten Business Case, bei dem wir überprüfen: Was bedeutet das, einen anderen Lieferanten zu nehmen? Wie viele Entwicklungskosten müs-sen wir investieren, um
117
Hypothese H7a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto weniger passiv loyal ist das Unternehmen gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H7b: Je stärker die erkundende Wachsamkeit
117
„Und bevor wir eine Partnerschaft aufkündigen würden, würden wir den Part-ner natürlich erst mal mit der Realität des Marktes konfrontieren. [ Lieferant] wäre so ein Beispiel. Der ist interessant, die Preise sind interessant, nach wie vor sehen wir ihn a
118
Hypothese H8a: Je stärker die rezeptive Wachsamkeit des beschaffenden Unter-nehmens für ein Produkt ist, desto höher ist die Verhandlungsintensität des Un-ternehmens gegenüber seinem Lieferanten für dieses Produkt. Hypothese H8b: Je stärker die erkundend
120
4.3.3 Moderierende Effekte
121
Hypothese H9a: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen rezeptiver Wachsamkeit und Verhand-lungsintensität. Hypothese
122
Hypothese H9d: Je stärker die wahrgenommene Abhängigkeit des beschaffen-den Unternehmens von seinem Lieferanten für ein Produkt ist, desto schwächer ist die hypothetisierte Beziehung zwischen erkundender Wachsamkeit und passi-ver Loyalität.
123
5 Modellüberprüfung
124
5.1 Methodische Grundlagen der quantitativen Analyse
124
5.1.1 Operationalisierung latenter Variablen 5.1.1.1 Grundlagen reflektiver und formativerMessmodelle
125
5.1.1.2 Gütebeurteilung reflektiver Messmodelle
130
n
130
i-
130
5.1.1.3 Gütebeurteilung formativer Messmodelle
134
substantive-validity coefficient)
135
5.1.2 Strukturgleichungsanalyse mit PLS 5.1.2.1 Grundlagen zu PLS und Begründung der Methodenwahl
139
5.1.2.2 Gütemaße zur Beurteilung der PLS-Strukturmodellebene
141
5.1.2.3 Beurteilung mediierender und moderierender Effekte
143
f2
147
5.2 Datenerhebung
149
Klassifikation der
150
Industriedatenbank 2006.4
150
abc der deutschen Wirt-schaft
150
GmbH
150
5.2.2 Erhebungsmethode
152
Umfragecenter 5.1
152
Global Park Software
152
5.2.3 Fragebogenstruktur
154
5.2.4 Operationalisierungen der Modellkonstrukte
155
5.2.4.1 Identifikation und Entwicklung von Indikatoren
155
5.2.4.2 Überprüfung der Indikatoren auf Expertenvalidität
158
substantive validity
158
5.2.5 Pretest
161
5.2.6 Datengrundlage
162
5.3 Ergebnisse
166
5.3.1 Beurteilung der Konzeptualisierung und Operationalisierung des Wachsamkeitskonstrukts
167
p
172
5.3.2 Überprüfung der Messmodelle 5.3.2.1 Überprüfung reflektiver Messmodelle
173
5.3.2.2 Überprüfung formativer Messmodelle
181
smartPLS 2.0
182
5.3.3 Prüfung der Hypothesen und Beurteilung des Strukturmodells Haupteffekte
185
smartPLS 2.0
185
f2.
188
f2
190
Überprüfung moderierender Effekte
191
6 Abschließende Betrachtungen
195
6.1 Resümee
195
markttreibend, marktgetrieben
196
6.2 Implikationen für die Forschung
196
6.3 Implikationen für die Unternehmenspraxis
199
6.3.1 Implikationen für Out-Supplier
199
6.3.2 Implikationen für In-Supplier
201
Literaturverzeichnis
205
Anhang
243
Anhang A: Konstrukte und Indikatoren Konstrukt Konstruktdefiniti-on Indikator Abkür-zung
243
Anhang B: Frequenzverteilung der Messindikatoren
250
Alle Preise verstehen sich inklusive der gesetzlichen MwSt.