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Vorwort
4
Inhalt
6
1. Grundbegriffe und -konzepte des Marketing
12
1.1 Begriff und Merkmale des Marketing
12
1.2 Entwicklungsphasen des Marketing
14
1.3 Marktabgrenzung als Ausgangspunkt
17
1.4 Aufgaben des Marketingmanagements
20
1.5 Marketing als marktorientiertes Entscheidungsverhalten
22
1.5.1 Bestimmungsfaktoren der Marketingsituation
24
1.5.2 Festlegung von Marketingzielen
25
1.5.3 Einsatz der Marketinginstrumente
26
1.6 Paradigmenwechsel in der Marketingwissenschaft
29
1.7 Institutionelle Besonderheiten des Marketing
32
1.7.1 Besonderheiten des Konsumgütermarketing
32
1.7.2 Besonderheiten des Industriegütermarketing
33
1.7.3 Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing
33
1.7.4 Besonderheiten des Handelsmarketing
34
1.7.5 Besonderheiten des Nonprofit-Marketing
35
2. Festlegung des Marketingplans
36
2.1 Marketing als Managementfunktion
36
2.2 Phasen der Marketingplanung
40
2.2.1 Analyse der Marketingsituation
40
2.2.2 Festlegung der Marktsegmente und Marketingziele
44
2.2.3 Formulierung der Marketingstrategie
46
2.2.4 Festlegung der Marketingmaßnahmen
46
2.2.5 Bestimmung des Marketingbudgets
47
2.2.6 Umsetzung und Kontrolle der Marketingmaßnahmen
50
2.3 Ebenen der Marketingplanung
50
2.3.1 Funktions- oder bereichsbezogene Marketingplanung
50
2.3.2 Produktbezogene Marketingplanung
51
3. Entwicklung von Marketingstrategien
52
3.1 Bedeutung und Typen von Marketingstrategien
52
3.1.1 Begriff und Merkmale von Marketingstrategien
52
3.1.2 Typen von Marketingstrategien
54
3.2 Strategische Basisentscheidungen der Marktwahl
55
3.2.1 Bildung strategischer Geschäftseinheiten
55
3.2.2 Auswahl und Abgrenzung von Marktsegmenten
57
3.3 Einsatz strategischer Analyseinstrumente
61
3.3.1 Lebenszyklusanalysen
62
3.3.2 Positionierungsanalysen
66
3.3.3 Portfolioanalysen
68
3.4 Strategien der Marktbearbeitung
74
3.4.2 Konkurrenzgerichtete Strategien
76
3.4.3 Absatzmittlergerichtete Strategien
78
3.4.4 Instrumentalstrategien
80
3.5 Implementierung von Marketingstrategien
81
3.5.1 Begriff und Prozess der Strategieimplementierung
81
3.5.2 Erfolgsvoraussetzungen der Strategieimplementierung
84
4. Methoden der Marketingforschung
86
4.1 Begriff und Funktionen der Marketingforschung
86
4.2 Methoden der Marktforschung
88
4.2.1 Begriff und Formen der Marktforschung
88
4.2.2 Prozess der Marktforschung
91
4.2.3 Methoden der Stichprobenplanung
93
4.2.3.1 Verfahren der bewussten Auswahl
94
4.2.3.2 Verfahren der Zufallsauswahl
95
4.2.4 Methoden und Formen der Datengewinnung
96
4.2.4.1 Instrument der Befragung
97
4.2.4.2 Instrument der Beobachtung
101
4.2.4.3 Experimente
103
4.2.4.4 Panel als Spezialform der Datenerhebung
105
4.2.4.5 Quellen der Sekundärforschung
108
4.2.5 Methoden der Datenanalyse
109
4.2.5.1 Univariate und bivariate Verfahren
110
4.2.5.2 Multivariate Verfahren
111
4.3 Methoden der Marktprognose
114
4.3.1 Begriff und Formen der Marktprognose
114
4.3.2 Prozess der Marktprognose
115
4.3.3 Quantitative Prognosemethoden
117
4.3.3.1 Entwicklungsprognosen
117
4.3.3.2 Wirkungsprognosen
119
4.3.4 Qualitative Prognoseverfahren
121
5. Entscheidungen der Produktpolitik
122
5.1 Begriff und Aufgaben der Produktpolitik
122
5.1.1 Festlegung des Leistungsprogramms
123
5.1.2 Aufgaben des Produktmanagements
124
5.2 Prozess des Produktmanagements
125
5.3 Entscheidungen der (Neu-)Produktplanung
130
5.3.1 Suche nach Produktideen
131
5.3.2 Grobauswahl von Produktideen
134
5.3.3 Entwicklung und Prüfung von Produktkonzepten
136
5.3.4 Feinauswahl von Produktkonzepten
138
5.3.5 Einführung des Neuproduktes
141
5.4 Entscheidungen der Markenpolitik
143
5.4.1 Begriff der markierten Leistung und der Marke
143
5.4.2 Markenstrategien
144
5.4.3 Prinzipien der Markenführung
146
5.5 Entscheidungen der Verpackungspolitik
147
5.5.1 Begriff und Funktionen der Verpackungspolitik
147
5.5.2 Anforderungen an die Verpackungspolitik
148
5.6 Entscheidungen der Servicepolitik
149
5.6.1 Begriff von Serviceleistungen
149
5.6.2 Garantieleistungspolitik
150
5.6.3 Lieferleistungspolitik
150
5.6.4 Kundendienstpolitik
151
5.6.4.1 Formen von Kundendienstleistungen
151
5.6.4.2 Ziele der Kundendienstpolitik
152
5.6.4.3 Instrumente und Träger der Kundendienstpolitik
152
5.6.5 Value Added Services
153
5.6.6 Optimierung des Serviceniveaus
155
5.7 Entscheidungen der Sortimentspolitik
156
5.7.1 Gegenstand der Sortimentsplanung
156
5.7.2 Aufgabenbereiche der Sortimentsplanung
156
5.7.3 Methoden der Sortimentsplanung
159
6. Entscheidungen der Preispolitik
164
6.1 Ziele und Instrumente der Preispolitik
164
6.2 Prozess der Preisfestlegung
167
6.3 Preispolitische Strategien
170
6.4 Statisches Preismanagement
173
6.4.1 Kostenorientierte Preisbestimmung
174
6.4.1.1 Preisfestlegung nach der Vollkostenrechnung
174
6.4.1.2 Preisfestlegung nach der Teilkostenrechnung
175
6.4.2 Marktorientierte Preisbestimmung
176
6.4.2.1 Preisfestlegung nach der Break-Even-Analyse
176
6.4.2.2 Preisfestlegung nach der Deckungsbeitragsrate
177
6.4.2.3 Preisfestlegung bei Entscheidungssituationen unter Risiko
179
6.4.3 Marginalanalytische Preisbestimmung
181
6.4.3.1 Grundlagen der Marginalanalyse
181
6.4.3.2 Preisfestlegung im Monopol
186
6.4.3.3 Preisfestlegung im Oligopol
190
6.4.3.4 Preisfestlegung im Polypol
191
6.5 Dynamisches Preismanagement
195
7. Entscheidungen der Kommunikationspolitik
198
7.1 Begriff und Entwicklung der Kommunikationspolitik
198
7.2 Prozess der Kommunikationsplanung
201
7.3 Einsatz der Mediawerbung
204
7.3.1 Erscheinungsformen der Mediawerbung
204
7.3.2 Festlegung der Werbeziele
204
7.3.3 Beschreibung der Zielgruppen der Werbung
207
7.3.4 Entwicklung der Werbestrategie
209
7.3.5 Festlegung des Werbebudgets
211
7.3.6 Verteilung des Werbebudgets (Streuplanung)
216
7.3.7 Gestaltung der Werbebotschaft
223
7.3.8 Kontrolle der Werbewirkungen
225
7.4 Einsatz der Verkaufsförderung
226
7.4.1 Begriff und Ziele der Verkaufsförderung
226
7.4.2 Erscheinungsformen der Verkaufsförderung
227
7.5 Einsatz des Direct Marketing
229
7.5.1 Begriff und Ziele des Direct Marketing
229
7.5.2 Erscheinungsformen des Direct Marketing
229
7.5.3 Zielgruppenauswahl im Direct Marketing
230
7.6 Einsatz der Public Relations
232
7.6.1 Ziele und Erscheinungsformen der Public Relations
232
7.6.2 Maßnahmen der Public Relations
233
7.7 Einsatz des Sponsoring
235
7.7.1 Begriff und Ziele des Sponsoring
235
7.7.2 Erscheinungsformen des Sponsoring
235
7.8 Einsatz der Social Media-Kommunikation
237
7.8.1 Begriff und Merkmale der Social Media-Kommunikation
237
7.8.2 Unternehmensgesteuerte Social Media-Kommunikation
238
7.8.3 Nutzergenerierte Social Media-Kommunikation
239
7.9 Einsatz weiterer Kommunikationsinstrumente
240
7.10 Integrierte Kommunikation
241
7.10.1 Begriff und Aufgaben der Integrierten Kommunikation
241
7.10.2 Formen der Integration in der Kommunikation
242
8. Entscheidungen der Vertriebspolitik
244
8.1 Begriff und Aufgaben der Vertriebspolitik
244
8.2 Prozess der Vertriebsplanung
246
8.3 Gestaltung von Vertriebssystemen
249
8.3.1 Auswahl der Vertriebssysteme
249
8.3.1.1 Direkter versus indirekter Vertrieb
249
8.3.1.2 Einsatz des Online-Vertriebs
255
8.3.1.3 Gestaltung des Multi-Channel-Vertriebs
257
8.3.1.4 Auswahl der Absatzmittler
259
8.3.2 Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme
261
8.3.3 Vertragliche Bindung der Vertriebssysteme
262
8.4 Einsatz von Verkaufsorganen
264
8.4.1 Auswahl der Verkaufsorgane
264
8.4.2 Steuerung von Verkaufsorganen
267
8.5 Gestaltung von Logistiksystemen
270
8.5.1 Aufgaben und Ziele von Logistiksystemen
270
8.5.2 Gestaltung der Auftragsabwicklung
271
8.5.3 Entscheidungen der Lagerhaltung
273
8.5.4 Entscheidungen des Transports
274
8.6 Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel
275
9. Gestaltung der Marketingorganisation
278
9.1 Begriff und Anforderungen an die Marketingorganisation
278
9.2 Grundformen der Marketingorganisation
281
9.3 System des Produktmanagements
285
9.3.1 Aufgaben des Produktmanagers
285
9.3.2 Organisatorische Verankerung des Produktmanagers
286
9.4 System des Kundengruppenmanagements
287
9.4.1 Aufgaben des Kundengruppenmanagers
287
9.4.2 Organisatorische Verankerung des Kundengruppenmanagers
288
9.5 Gestaltung der Ablauforganisation
290
10. Aufbau eines Marketingcontrolling
292
10.1 Begriff und Aufgaben des Marketingcontrolling
292
10.2 Prozesskontrollen im Marketing
295
10.3 Effektivitätskontrollen im Marketing
296
10.4 Effizienzkontrollen im Marketing
299
Literaturverzeichnis
304
Grundlagenwerke zum Marketing
304
Literatur zu den Marketinggrundlagen (Kapitel 1)
304
Literatur zur Marketingplanung (Kapitel 2)
306
Literatur zum Strategischen Marketing (Kapitel 3)
306
Literatur zur Marktforschung (Kapitel 4)
307
Literatur zur Produktpolitik (Kapitel 5)
308
Literatur zur Preispolitik (Kapitel 6)
310
Literatur zur Kommunikationspolitik (Kapitel 7)
310
Literatur zur Vertriebspolitik (Kapitel 8)
311
Literatur zur Marketingorganisation (Kapitel 9)
312
Literatur zum Marketingcontrolling (Kapitel 10)
313
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