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Auf dem Weg zum Profi im Verkauf - Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen
von: Karl Herndl
Gabler Verlag, 2011
ISBN: 9783834970657 , 217 Seiten
4. Auflage
Format: PDF, OL
Kopierschutz: Wasserzeichen
Preis: 22,99 EUR
Mehr zum Inhalt
Auf dem Weg zum Profi im Verkauf - Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen
Vorwort
5
Inhalt
8
Die Einstellung zum Job
10
1. Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß?
10
2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf
20
„If you can dream it, you can do it!“
20
3. Die „rote Linie“
25
4. Typische „rote Linien“ im Verkauf
31
Telefonakquise
31
Empfehlung einholen
33
Zusatzverkauf
33
Bestimmte Zielgruppen ansprechen
34
Zu wenig Fachwissen
35
Preisargumentation
35
Schwerpunkte setzen und durchführen
36
Zu hohe Zielvorgaben
37
Kundeneinwände
39
Nein sagen können
39
Schwierige Kunden
40
Angebotsvergleich
41
Auch im Hoch konsequent agieren
42
Besuchsvorbereitung
43
Zeiteinteilung
43
Weitere typische „rote Linien“
44
Typische Ausreden im Verkauf
46
5. Der erfolgreiche Umgang mit der „roten Linie“
47
Das professionelle Verkaufsgespräch
50
1. Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Profi im Verkauf
50
2. Vom Produktzusteller zum Fragensteller
51
3. Das Kaufmotiv des Kunden
57
Der „Ja-Rhythmus“
57
4. Die Techniken des Motivforschers
66
Einstiegsfragen
69
Mut zur Pause
69
Vertiefungsfragen
70
Bestätigen, begeistern
71
Zusammenfassen und Auswerten
72
5. Motivforschung
73
Beispiel 1: Private Altersvorsorge
74
Beispiel 2: Immobilien
86
Beispiel 3: Reisebüro
98
Beispiel 4: Fondssparen
106
6. Einwandbehandlung
110
7. Einwand oder Vorwand?
113
Beispiel 1 – Möbelhandel
114
Beispiel 2 – Boutique
115
Beispiel 3 – Autohandel
116
Beispiel 4 – Autor sucht Verlag
117
8. Einwänden souverän begegnen
121
Beispiel 1: Versicherung
124
Beispiel 2 – Bank
125
Beispiel 1 – Versicherung
126
Beispiel 2 – Immobilien
127
Beispiel 3 – Verkaufstraining
128
Beispiel 4 – Computer
129
9. Generelle Einwände im Verkaufsgespräch
132
10. Branchenspezifische Einwände
135
Versicherung
135
Bank
136
Möbelhandel
136
Computer
137
Autohandel
138
Reisebüro
138
Immobilien
139
Gastronomie
140
Sportgeschäft
141
Herrenausstatter
141
Elektrohandel
142
11. Die Telefonakquise
143
Einstieg
146
12. Einwände am Telefon
148
13. Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie
153
14. Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick
157
Vorbereitung
158
Einstellung
163
Beziehung schaffen
164
Anlass
165
Kaufmotiv
166
Zusammenfassung
167
Produkte
167
Einwände
168
Abschluss
170
Zusatzverkauf
171
Fragen für den Zusatzverkauf – Beispiele
172
Empfehlung
176
Plus und Minus: Beispiele aus Verkaufssituationen
179
Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf
184
Der Profi im Verkauf entwickelt sich ständig weiter
185
Der Profi im Verkauf geht bewusst über die „rote Linie“
186
Der Profi im Verkauf denkt nicht in Rechtfertigungen und Schuldzuweisungen
187
Der Profi im Verkauf weiß, dass es immer einen Markt gibt
188
Der Profi im Verkauf handelt mit freundlicher Hartnäckigkeit
188
Der Profi im Verkauf führt das Verkaufsgespräch durch Fragen
189
Der Profi im Verkauf beantwortet Einwände mit Freude
191
Der Profi im Verkauf kennt die Produkte seines Unternehmens
192
Der Profi im Verkauf hat ein ausreichendes Empfehlungspolster
193
Der Profi im Verkauf hat täglich möglichst viele Verkaufsgespräche
194
Der Profi im Verkauf weiß, dass das „Nein“ zu seinem Job gehört
195
Der Profi im Verkauf erkennt seine Fitness als wichtigste Ressource
196
Mein persönlicher Begleiter auf dem Weg zum Profi im Verkauf
197
Kernaussagen im Überblick
201
Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten
203
Die rote Linie
204
Das Was und das Wie
206
Fragen und Pausen
207
Telefonakquise
208
Ordnung im Vertrieb
209
Die Vorteile der Ordnung im Vertrieb
213
Literatur
216
Der Autor
217
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