Erfolgreich in der Vorsorgeberatung - Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen

Vorwort von Bernd W. Klockner(ß)

Vorwort des Autors

Inhalt

Einleitung

1 Das Vorsorgeproblem

1.1 Ausgangssituation

1.2 Kleine Ursachenanalyse

2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich!

2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs

2.2 Erfolgsplanung am Beispiel "E'inkommensplanung"

2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung

2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung

3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden

3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt

3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten

3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor

3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung

4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg

4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank

4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung

4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein

4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken

4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel

4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz

5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen

5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus

5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren

5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen

5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen

5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument

6 Die schlimmsten Beratungsfehler

6.1 Ziel der Vorsorgeberatung

6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb

6.2.1 Die Inflation

6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs

6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es!

6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern

6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren

6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl

6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig!

6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial

6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV)

6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV)

6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr!

6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller!

6.9 Nutzung von Steuereffekten

6.9.1 Die Riester-Rente

6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente

6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente

6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt

6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt?

7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung

7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung

7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel

8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe

8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl

8.2 Kundenansprache - das Anschreiben

8.3 Erfolgreich terminieren

9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg

9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele

9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln

9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen

9.1.3 Terminierung des Folgegesprächs und Terminbestätigung

9.2 Einsatz Ihrer Imagebroschüre

9.3 Das Zweitgespräch

9.4 Die Konzepterstellung - das nachhaltige Vorsorgekonzept

9.4.1 Differenzierung - die Zwei-Konzept Strategie

9.4.1.1 Das Ist-Konzept

9.4.1.2 Das Soll-Konzept

9.4.1.3 Erstellung des Soll-Konzeptes - das ideale Vorsorgekonzept!

9.5 Das Drittgespräch - die Präsentation

9.6 Der Preiskonflikt - das Budget

9.7 Antragsaufnahme

10 Der Erfolgsprozess geht weiter

10.1 Empfehlungen - Nie wieder zu wenig qualifizierte Verkaufstermine

10.2 Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie

10.3 Zwei Methoden für eine garantiert erfolgreiche Empfehlungsstrategie

10.3.1 Erste Empfehlungsmethode: Die Unterstellung

10.3.2 Zweite Ernpfetlungsrnethode: Der Feedbackbogen

10.4 Kundenbindung durch systematische und kontinuierliche Betreuung

11 Was Sie wissen müssen

Nachwort

Literatur

Anhang

Danke

Der Autor