Erfolgreiche Verhandlungen - Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Über die Autoren

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Einführung in die Verhandlungen

Zusammenfassung

1.1 Verhandlungen: Definition und Abgrenzung

1.2 Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen

1.3 Verhandlungen als Teil der Unternehmensstrategie

1.3.1 Strategische Analyse

1.3.2 Strategische Auswahl

1.3.3 Strategische Implementierung

1.3.4 Gestaltung der strategischen Ausrichtung: Strategische Pyramide

1.3.4.1 Mission und Vision

1.3.4.2 Generische Ziele

1.3.4.3 Quantifizierte Ziele

1.3.4.4 Kernkompetenzen

1.3.4.5 Strategische Umsetzung der Ziele

1.3.4.6 Infrastruktur

1.3.4.7 Erfolgskontrolle und Ausführung (Soll-Ist-Analyse)

1.4 Verhandlungen im internationalen und interkulturellen Kontext

1.5 Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen

1.6 Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen

1.6.1 Kulturverständnis nach Hofstede

1.6.1.1 Power Distance

1.6.1.2 Individualism vs. Collectivism

1.6.1.3 Masculinity vs. Femininity

1.6.1.4 Uncertainty Avoidance

1.6.1.5 Long-Term Orientation

1.6.1.6 Indulgence versus Restraint

1.6.2 Kulturverständnis nach E. T. Hall

1.6.2.1 Kontextorientierung

1.6.2.2 Monochrones bzw. polychrones Zeitverständnis

1.6.2.3 Raumverständnis

1.7 Verhandlungen in der Wirtschaft: Einkäufer-Verkäufer-Beziehungen

1.7.1 Einkäufer und Verkäufer – Kunde und Lieferant

1.7.2 Verhandlungsziele

1.7.3 Qualitätsziele

1.7.4 Kostenziele

1.7.5 Logistikziele

1.7.6 Technikziele

1.7.7 Alphaziele

1.8 Vorstellungsgespräche als Verhandlungen

1.8.1 Phase 0: Marktintelligenz und Recherche

1.8.2 Phase 1: Begrüßung und Start der Verhandlungen

1.8.3 Phase 2: Eigene Vorstellung

1.8.4 Phase 3: Unternehmensvorstellung

1.8.5 Phase 4: Kernverhandlung und Motivation

1.8.6 Phase 5: Verhandlungen über materielle und organisatorische Elemente

1.8.7 Phase 6: Fragen und Beendigung der Verhandlungen

1.8.8 Phase 7: Verabschiedung und Entscheidung des Verhandlungsergebnisses

1.9 Verhandlungen in der Politik und mit gemeinnützig orientierten Organisationen

Literatur

2 Verhandlungskonzepte

Zusammenfassung

2.1 Lücke zwischen Praxis und Theorie

2.2 Verhandlungskonzept nach Harvard

2.3 Verhandlungskonzept von Schranner: Verhandlungen für schwierige Fälle

2.3.1 Das Konzept für schwierige Fälle

2.3.1.1 Fluchttypen

2.3.1.2 Angriffstypen

2.3.1.3 Mischtypen

2.3.2 Wichtige Schritte im Konzept von Schranner

2.4 Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold

2.5 Unterschiede und Ausprägungen der drei Konzepte

Literatur

3 Vorbereitung und Verhandlungsführung

Zusammenfassung

3.1 Bestehen gegenseitige Interessen?

3.2 Die Zone einer möglichen Einigung: Zone of mutual Agreement (ZoMa) und erfolgreiche Tipps zur Identifikation eines Spielraums der gegenseitigen Einigung

Literatur

4 Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen

Zusammenfassung

4.1 Sechs Schritte zum Verhandlungserfolg

4.2 Schritt 1 (A-1): Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition

4.2.1 Bewertung der Ausgangssituation

4.2.2 Analyse der Verhandlungspartner

4.2.2.1 Typ: Alpha

4.2.2.2 Typ: Beta

4.2.2.3 Typ: Gamma

4.2.2.4 Typ: Omega

4.2.3 Besonderheiten von Alpha-Typen

4.2.4 Aufbau und Nutzung von Informanten

4.2.5 Verhandlungsspielraum mit Minimal- und Maximalzielen determinieren: QKLT plus alpha-Methodik

4.2.5.1 QKLT plus alpha-Methodik

4.2.5.2 Qualitätsziele (Q)

4.2.5.3 Kostenziele (K)

4.2.5.4 Logistikziele (L)

4.2.5.5 Technikziele (T)

4.2.5.6 Alphaziele (?)

4.3 Schritt 2 (A-2): Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken

4.3.1 Situativer und agiler Einsatz von geeigneten Strategien und Taktiken

4.3.2 Strategien in Verhandlungen

4.3.2.1 Druck ausüben

4.3.2.2 Kollaboration

4.3.2.3 Ausweichen

4.3.2.4 Nachgeben

4.3.2.5 Kompromisse eingehen

4.3.3 Taktiken in Verhandlungen

4.3.3.1 Nützliche Taktiken für die Praxis

4.3.3.2 Böser Polizist, guter Polizist

4.3.3.3 Festsetzen einer zeitlichen Frist

4.3.3.4 Spiegeln des Verhandlungspartners

4.3.3.5 Berufung auf eine höhere Instanz

4.3.3.6 Festlegung der Sitzordnung

4.3.3.7 Aufzeigen von Visionen

4.3.3.8 Umarmungen und Schmeicheleien

4.3.3.9 Auf Zeit spielen

4.3.3.10 Vorsicht bei unlauteren Taktiken der Gegenseite

4.4 Schritt 3 (A-3): Aufbau und Argumentation der Verhandlungen

4.4.1 Argumentationsgestaltung auf Basis von Motiven und Interessen

4.4.2 Konzentration auf Motive und Interessen, nicht auf Positionen

4.5 Schritt 4 (A-4): Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung)

4.5.1 Teilphasen der Verhandlungsführung

4.5.2 Allgemeine Regeln für erfolgreiche Verhandlungen

4.5.3 Macht des Verhandlungsortes

4.5.4 Frageformen und -techniken

4.5.4.1 Nutzen und Anwendung von Fragetechniken

4.5.4.2 Offene Fragen

4.5.4.3 Geschlossene Fragen

4.5.4.4 Alternativfragen

4.5.4.5 Suggestivfragen

4.5.4.6 Stimulierungs- und Motivationsfragen

4.5.4.7 Rhetorische Fragen

4.5.4.8 Bestätigungsfragen

4.5.4.9 Indirekte Fragen

4.5.5 Diskussionstypen

4.6 Schritt 5 (A-5): Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen

4.6.1 Offener und versteckter Widerstand

4.6.1.1 Begriffsdefinition

4.6.1.2 Offener Widerstand

4.6.1.3 Verdeckter Widerstand

4.6.1.4 Umgang mit Widerständen

4.6.2 Abwehr von Gegenargumenten

4.6.3 Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen

4.6.4 Macht durch Kompetenz zeigen

4.6.5 Informale Macht und Organisationsstrukturen

4.7 Schritt 6 (A-6): Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen

4.7.1 Protokollierung und Ratifizierung der Vereinbarungen

4.7.2 Ausgestaltung der Vereinbarungen im internationalen Kontext

4.7.2.1 Zentrale Elemente bei internationalen Rechtsgeschäften

4.7.2.2 UN-Kaufrecht

4.7.2.3 Erfüllungsort, Incoterms 2010

4.7.2.4 Garantie und Gewährleistung

4.7.2.5 Fälligkeits- und Verzugszinsen

4.7.2.6 Währung und Zahlungsverkehr

4.7.2.7 Gerichtsstand und Schiedsgerichte

4.8 Empfehlungen zur effektiven Umsetzung des A-6-Verhandlungsmodells

Literatur

5 Geeignete Werkzeuge für den Verhandlungserfolg

Zusammenfassung

5.1 Die 5-Kräfte-Analyse (Porters Five Forces)

5.1.1 Nutzen des Modells

5.1.2 Verhandlungsmacht der Lieferanten

5.1.3 Verhandlungsmacht der Kunden

5.1.4 Bedrohung durch neue Wettbewerber

5.1.5 Bedrohung durch Substitute

5.1.6 Rivalität unter den Wettbewerbern

5.2 Die Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)

5.3 Monetäre Risiken und Chancen (ROP-Analyse)

5.4 Profitabilitätsanalyse und -verbesserung (MEP)

5.5 5F-Konzept

5.6 Empfehlungen für den Einsatz von geeigneten Werkzeugen

Literatur

6 Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen

Zusammenfassung

6.1 Nonverbale Kommunikation

6.2 Positive und negative Signale

6.2.1 Aussenden positiver Signale als Empfehlung

6.2.2 Bewusster Einsatz von negativen Signalen

6.3 Signale der Körperhaltung

6.3.1 Positive Signale und Zeichen der Zustimmung

6.3.1.1 Leicht vorgebeugt, offene Körperhaltung und offener Gesichtsausdruck

6.3.1.2 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung und ausgestreckte Hände sowie offener Gesichtsausdruck

6.3.1.3 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung, Hände offen, offener Gesichtsausdruck, Notizen

6.3.2 Ablehnende Signale

6.3.2.1 Zurückgelehnt, Arme hinter dem Kopf verschränkt

6.3.2.2 Temporäre Ablenkung durch Mobiltelefon oder Laptop und Desinteresse

6.3.3 Überlegen und abwarten

6.3.4 Angriff der Gegenseite durch gezielte Attacken

6.3.5 Signale der Täuschung oder Unwahrheit

6.3.5.1 Zeichen von Unwahrheiten oder Übertreibungen

6.3.5.2 Berühren von Körperteilen, Blinzeln oder Wegschauen

6.3.6 Signale von Stress

6.3.6.1 Positiver und negativer Stress

6.3.6.2 Signale von Stress

6.3.6.3 Signale der möglichen Einigung

6.4 Mimik: Was verraten Gesichtsausdruck und Augen?

6.4.1 Positive Mimik

6.4.2 Negative Mimik, Ablehnung und Täuschung

6.4.3 Bewusste Täuschung durch Mimik

6.5 Empfehlungen: Analyse und Reaktion auf nonverbale Kommunikation

Literatur

7 Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern

Zusammenfassung

7.1 Aufbau und Beispiele

7.2 Verhandlungen in Deutschland

7.2.1 Allgemeine Regeln

7.2.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.3 Verhandlungen in Frankreich

7.3.1 Allgemeine Regeln

7.3.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.4 Verhandlungen in China

7.4.1 Allgemeine Regeln

7.4.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.5 Verhandlungen in den Vereinigten Staaten

7.5.1 Allgemeine Regeln

7.5.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.6 Verhandlungen in Japan

7.6.1 Allgemeine Regeln

7.6.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.7 Verhandlungen in Indien

7.7.1 Allgemeine Regeln

7.7.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.8 Verhandlungen in Russland

7.8.1 Allgemeine Regeln

7.8.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.9 Verhandlungen in Großbritannien

7.9.1 Allgemeine Regeln

7.9.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.9.2.1 Höflichkeit und Einhaltung von Etikette

7.9.2.2 Verhandlungen in der Muttersprache: die Sprachfalle

7.9.2.3 Distanz und keine Körpernähe

7.9.2.4 Beziehungsaufbau durch „Small Talk“

7.9.2.5 Fairness und Sportsgeist

7.9.2.6 Vermeidung von Übertreibungen

7.9.2.7 Verbindlichkeit

7.9.2.8 Emotionsfreie Verhandlungen

7.9.2.9 Spontaner Pragmatismus

7.9.2.10 Vermeidung von politischen Themen und keine Witze über die Monarchie

7.10 Verhandlungen in Dänemark

7.10.1 Allgemeine Regeln

7.10.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.11 Verhandlungen in Italien

7.11.1 Allgemeine Regeln

7.11.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.12 Verhandlungen in den Niederlanden

7.12.1 Allgemeine Regeln

7.12.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.13 Verhandlungen in Brasilien

7.13.1 Allgemeine Regeln

7.13.2 Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien

7.14 Verhandlungen in Saudi-Arabien und arabischen Ländern

7.14.1 Allgemeine Regeln

7.14.2 Handlungsempfehlungen für Verhandlungen in Saudi-Arabien

7.14.2.1 Pflege der Beziehungsebene mit Entscheidern

7.14.2.2 Personifizierte Geschäftsbeziehungen

7.14.2.3 Präsenz und Netzwerkgedanke

7.14.2.4 Gebrauch von Mittelsmännern

7.14.2.5 Arabisches Zeitmanagement

7.14.2.6 Berücksichtigung kultureller Gepflogenheiten

7.14.2.7 Berücksichtigung religiöser Gepflogenheiten

7.14.2.8 Einhaltung hierarchischer Strukturen

7.14.2.9 Indirekter und von Metaphern geprägter Verhandlungsstil

7.14.2.10 Achtung vor Tabuthemen

7.14.3 Grundzüge des Islam

7.15 Zusammenfassung der Länderbeispiele

Literatur

8 Verhandlungen bei Leistungsstörungen: Nachforderungsmanagement

Zusammenfassung

8.1 Leistungsstörungen und Nachforderungsmanagement

8.2 Nachforderungsmanager (Kontrakt-Manager)

8.3 Phasen im Nachtragforderungsmanagement

8.4 Empfehlungen für das Nachforderungsmanagement

Literatur

9 Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten

Zusammenfassung

9.1 Anzeichen für finanzielle Schwierigkeiten

9.1.1 Phasen einer finanziellen Krise

9.1.2 Strategische Krise

9.1.3 Profitabilitätskrise

9.1.4 Liquiditätskrise

9.1.5 Insolvenz

9.2 Empfehlungen zur Beseitigung von finanziellen Schwierigkeiten

9.2.1 Restrukturierung

9.2.2 Maßnahmen zur Erhöhung der Liquidität

9.2.2.1 Sofortige Maßnahmen

9.2.2.2 Eigenkapitalerhöhung

9.2.2.3 Erhöhung der langfristigen Verbindlichkeiten

9.2.2.4 Verkauf von Anlagegütern und Lease back

9.2.2.5 Factoring

9.2.2.6 Bestandsoptimierung

9.2.3 Maßnahmen zur Reduzierung der kurzfristigen Verbindlichkeiten

9.2.3.1 Umwandlung von Fremdkapital in Eigenkapital

9.2.3.2 Umschuldung

Literatur

10 Verhandlungen in komplexen Projekten

Zusammenfassung

10.1 Definition und Eigenschaften von Projekten

10.2 Kritische Erfolgsfaktoren in Projekten

10.2.1 Schlüsselkriterien in Projekten

10.2.2 Integrationsmanagement

10.2.3 Umfangs- und Leistungsmanagement

10.2.4 Zeit- und Terminmanagement

10.2.5 Kostenmanagement

10.2.6 Qualitätsmanagement

10.2.7 Personalmanagement

10.2.8 Kommunikationsmanagement

10.2.9 Risikomanagement

10.2.10 Beschaffungsmanagement

10.3 Handlungsempfehlungen für Projektverhandlungen

Literatur

11 Verhandlungen im Dienstleistungssektor

Zusammenfassung

11.1 Charakteristika von Dienstleistungen

11.1.1 Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings

11.1.2 Die 7 Ps

11.1.3 Die 3 Rs

11.1.4 Verhandlungen von Dienstleistungen

11.1.5 Verhandlungen im Einkauf

11.1.6 Verhandlungen bei Events

11.1.7 Verhandlungen im Rahmen von Kundenfeedbackmanagement

11.1.8 Gehaltsverhandlungen im Dienstleistungssektor

11.1.9 Die Bedeutung von Feedback bei Verhandlungen von Dienstleistungen

Literatur

12 Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg

Zusammenfassung

12.1 Vorbereitung und Analyse als Voraussetzung für den Verhandlungserfolg

12.2 Schlüsselkompetenzen für internationale und interkulturelle Verhandlungen

12.3 Erfolgsfaktoren für den Verhandlungsdurchbruch

12.4 Erfolgsfaktoren für internationale Verhandlungen

Literatur

13 Geeignete Werkzeuge und Anhänge

Zusammenfassung

13.1 Anhang 1: Das Manuskript

13.2 Anhang 2: Prioritätenmatrix

13.3 Anhang 3: 5-Kräfte-Analyse

13.4 Anhang 4: SWOT-Analyse

13.5 Anhang 5: Prioritäten und Argumente

13.6 Anhang 6: A-6-Modell von Dr. Marc Helmold

13.7 Anhang 7: PESTEL-Analyse

13.8 Anhang 8: Bilanz

13.9 Anhang 9: Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV)

13.10 Anhang 10: Nachforderungsmatrix