Das neue Hardselling - Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss

Verkaufen heißt verkaufen

Inhalt

Was ist neu am "neuen Hardselling"

„ Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“

Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute?

Was bestehenden Verkaufskonzepten heute fehlt

Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen

Die Einstellung macht den Unterschied

Die DNA des neuen Hardsellers

Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers

„ Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“ – die eigenen Ziele ( er) kennen und konsequent verfolgen

Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen

Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst?

Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen

Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen

Überzeugen statt Überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren

Sind Sie ein neuer Hardseller?

Mut zur Neukundenakquisition

Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung

Das Telefon, dein Freund und Helfer: Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen

Locker bleiben: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete

Ziel: Terminvereinbarung. Mit dem persönlichen Leitfaden das Telefongespräch steuern und den Kunden führen

Über die Zugbrücke in die Burg: An der Assistentin vorbei zum Entscheider

Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden gewinnen und die Vorteile des eigenen Angebots vermitteln

„ Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften

Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen und sich richtig verabschieden

Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Nutzen Sie die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation

„ Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden

Bedarfs- und Motivermittlung: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen

Neugier wecken und Kauflust anheizen

Der Vorab- Abschluss: Klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin

Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation

Es gibt keine Standardpräsentation: Individuelle Ausarbeitung des Angebots und professionelle Vorbereitung

Seien Sie Ihr eigener Regisseur: Die Angebotspräsentation clever aufbauen und kontrollieren

Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen

Klotzen statt Kleckern: Über Zeugen überzeugen!

The brand called you: Wie Sie sich als Experte positionieren

Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest ...

Die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren

Aus "Nein" mach' "Ja": Die Einwandbehandlung

Einwände sind Wegweiser zum Abschluss

Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Wie Sie die Gegenargumente Ihrer Kunden richtig einschätzen

Das „ Nein“ als echte Herausforderung im neuen Hardselling

Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch

Typische Einwände

Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung

Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch

Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: Die Bedeutung des Preises im Hyper- Wettbewerb

Die Einstellung macht’s: Vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein

Exkurs: Preis- Psychologie

„ Zu teuer“! Zu teuer?

Alles schon gehört: Wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen

Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis

Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen

Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration

Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner geschickt über die Ziellinie

Das ging daneben: Typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern

Auch nach dem Shake- Hands dran bleiben: Den Kunden motivieren

Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service

Haben Sie überhaupt etwas mit After- Sales- Service zu tun?

After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit

Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs

Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität

Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen

Empfehlungen: Die elegante Art der Neukundengewinnung

Du hast es in der Hand

Literatur

Der Autor