Erfolgreich in der Personalvermittlung - Vom Personalbeschaffer zum kompetenten Berater in HR-Fragen

Vorwort

Inhaltsverzeichnis

Über die Autoren

1 Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt?

Zusammenfassung

1.1 Entwicklungen auf Arbeitgeberseite

1.2 Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition

1.2.1 Personalvermittlung versus Personalberatung

1.2.2 Executive Search, Headhunting und Direct Search

1.2.3 Outplacement

1.2.4 Temp to Perm

1.2.5 Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten

1.3 Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs?

Literatur

2 Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft

Zusammenfassung

2.1 Die Gegenwart: Der Administrator

2.2 Die Zukunft: Berater und Verkäufer

2.3 Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt

2.3.1 Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal

2.3.2 Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen

2.4 Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt

3 Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen

Zusammenfassung

3.1 Definieren Sie Ihren Markt

3.2 Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest

3.3 Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung

3.4 Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen

3.5 Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen

4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs

Zusammenfassung

4.1 Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt

4.2 Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung

4.2.1 Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung

4.2.2 Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag

4.3 Die Kraft der Kaufmotive

4.3.1 Warum Kunden kaufen

4.3.2 Die 7 Motive des Kaufens

4.4 Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate

4.4.1 Recherchegespräche

4.4.2 Das Akquisegespräch

4.5 Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation

4.5.1 Gesprächsziele setzen und erreichen

4.5.2 Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden

4.6 Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words

4.6.1 Die Kaufkraft der Emotionen

4.6.2 Mit Magic Words überzeugen

4.7 Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten

4.8 Kontaktkettendenken

4.9 Wo bitte geht’s hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument

4.9.1 Die offene Fragetechnik

4.9.2 Geschlossene Fragen

4.9.3 Alternativfragen

Literatur

5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg

Zusammenfassung

5.1 Kaufsignale sicher erkennen und nutzen

5.2 Aktives Zuhören und Reagieren

5.2.1 Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers

5.2.2 Die Kunst des Schweigens

5.3 Gutes Argument: Gekonnt überzeugen

5.3.1 Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen

5.3.2 Dreifach überzeugend: Merkmal – Vorteil – Nutzen

5.4 Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen

5.4.1 Erfolgsinstrument Rückversicherung

5.4.2 Professionelle und faire Abschlusstechniken

5.4.3 Die effiziente Vertriebsnachbereitung

Literatur

6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt

Zusammenfassung

6.1 Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme

6.1.1 Finden Sie den richtigen Ansprechpartner

6.1.2 Was zählt – außer dem Stellenprofil?

6.1.3 Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten!

6.2 Bewerbermanagement – so steigern Sie Ihr Tempo!

6.2.1 Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten

6.2.2 Kandidaten marketingwirksam empfehlen

6.3 Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverfolgungsmanagement

6.4 Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung

6.4.1 Typische Gründe für Preiseinwände

6.4.2 Preisverhandlungen vorbeugen

6.4.3 Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln

Literatur

7 Kompetent trifft kreativ: Neue Wege in der Akquise

Zusammenfassung

7.1 Strategisch neue Kunden gewinnen: Das „6-in-8-Konzept“

7.1.1 Was hinter der Neukundenstrategie steckt

7.1.2 Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8“

7.1.3 Von der Theorie in die Praxis

7.1.4 Kontaktmöglichkeiten mit dem „6-in-8-Konzept“

7.1.5 Referenzakquise am Telefon

7.1.6 Stellenanzeigen nachtelefonieren

7.1.7 Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche“

7.1.8 Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanung

7.1.9 Vor- und Nachteile der „6-in-8“-Methode

7.2 Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren

7.2.1 First Call: Das Telefoninterview

7.2.2 Checkliste für die aktive Platzierung „live“

7.2.3 Positive Effekte der aktiven Platzierung

7.2.4 Datenpflege light: Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung

7.2.5 Bewerberunterlagen richtig verwalten

7.2.6 Atmosphäre schaffen: Bewerbungsgespräch und Kommunikation

7.2.7 Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung

7.2.8 Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprächs

7.3 Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance

7.4 Kundenbindung der ersten Stunde

7.4.1 Der erste Eindruck zählt: Kennenlernen planen

7.4.2 Guter Stil: So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag

7.5 Ein aktives Empfehlungsmarketing

7.6 Akquiseinstrument PR-Marketing

8 Praxistipps für die Bewerberansprache über Social Media

Zusammenfassung