Vertriebscontrolling - Methoden im praktischen Einsatz

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling?

Literatur

2 Was ist Vertriebscontrolling?

2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen

2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers

2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen

2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling

Literatur

3 Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden

3.2 Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung als methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings

3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings

3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung

Einstufige Deckungsbeitragsrechnung

Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung

3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings

3.3.1 Kennzahlenkonstruktion

3.3.2 Kennzahlendatenblatt

3.3.3 Kennzahlen im Vertriebscontrolling

3.3.4 Kennzahlensysteme

3.3.5 Balanced Scorecard

Schritt 1: Festlegung der Vertriebsstrategie

Schritt 2: Festlegung der Entwicklungsbereiche

Schritt 3: Festlegung der Ziele je Entwicklungsbereich

Schritt 4: Priorisierung der Ziele

Schritt 5: Festlegung der Kennzahlen je Ziel

Schritt 6: Festlegung von Vorgaben je Kennzahl

Schritt 7: Definition der Maßnahmen

Schritt 8: Controlling der Maßnahmen und der Zielerreichung

Grenzen der Vertriebs-Balanced-Scorecard

3.3.6 Benchmarkanalysen

Schritt 1: Zielsetzung

Schritt 2: Projektstrukturierung

Schritt 3: Festlegung des Kennzahlenrasters

Schritt 4: Datenerhebung und -aufbereitung

Schritt 5: Interpretation und Aktionsplan

3.3.7 Frühwarnsysteme

ad 1: Der zu beobachtende Trend (oder Ereignis)

ad 2: Der Zeithorizont

ad 3: Die Messgröße

ad 4: Die Eintrittswahrscheinlichkeit und die Risikobewertung

ad 5: Die Handlungsmöglichkeiten bei Frühwarnsignalen

3.4 Cluster-Analysen

3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle

3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen

Literatur

4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb

4.1 Marktvolumen, Marktpotenzial und Marktanteil

4.2 Abschätzung der Marktentwicklung

4.2.1 Fortschreibung von Vergangenheitsdaten

4.2.2 Analogiemethode

4.2.3 Kreative Verfahren

4.2.4 Delphimethode

4.2.5 Szenariotechnik

4.3 Zielmarktanalysen

4.4 Konkurrenzanalyse

4.5 Portfoliomodelle

4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle

4.5.2 Marktattraktivitäts-Wettbewerbsvorteilsanalyse

4.5.3 Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio

Literatur

5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung

5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling

5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen

5.2.1 Summarische Bewertung

5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT

5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität

5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung

5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung

5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz

5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs

5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Vertriebs

5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Vertriebs

5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer

5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner

5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs

5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung

5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen

5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs

5.6.4 Provisionssysteme

5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs

5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle

5.8.1 Vertriebskanalanalyse

5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix

5.8.3 Vertriebskanalhygiene

Literatur

6 Kundenerfolgsrechnung

6.1 Kundenstrukturanalyse

6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABCXYZ-Analyse

6.1.2 Darstellung des Kundenportfolios

6.1.3 Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen

6.2 Kundenwertanalyse

6.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung

6.2.2 Kundenbindungsanalyse

6.2.3 „Knowledge of Customer“-Index

6.3 Kundenpotenzialanalyse

6.3.1 Produktpenetrationsanalyse

6.3.2 Customer Lifetime Value

6.3.3 Net Promoter Score

6.4 Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen

Literatur

7 Produkterfolgsrechnung

7.1 Bewertung des Erfolgs von Produkten

7.1.1 Ein- und mehrstufige Produktdeckungsbeitragsrechnung

7.1.2 Direkte Produktrentabilität

7.1.3 Break-even-Analyse

7.2 Produktbezogene Gewinn- und Verlustrechnung

7.3 Preiskalkulation

7.3.1 Aspekte der Preiskalkulation

7.3.2 Ermittlung der kurz- und langfristigen Preisuntergrenze

7.3.3 Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität

7.4 Preisnachlass-Entscheidungen

Literatur

8 Vertriebsprozesscontrolling

8.1 Prozesskostenrechnung bzw. Activity Based Costing

8.2 Istanalyse von Vertriebsprozessen

8.3 Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebsprozesscontrolling

8.4 Ausgewählte Maßnahmen zur Optimierung von Vertriebsprozessen

8.4.1 Das „Meer der Verschwendung“

8.4.2 Orientierung an charakterlichen Werten als prozessorientiertes Führungsinstrument

8.4.3 Analyse der Nützlichkeit von Tätigkeiten durch Prozessschrittfragmentierung

8.4.4 Sales Process Automation

8.4.5 Total Quality Management im Verkauf

8.4.6 Lean Management im Verkauf

8.5 Interessentenmanagement

8.5.1 Prozessschritte „Interessentenidentifikation“ und „Interessentenqualifikation“

8.5.2 Prozessschritt „Interessentenkontakt“

8.5.3 Prozessschritt „Angebotserstellung“

8.5.4 Prozessschritt „Angebotsverhandlung“

8.5.5 Loss-Order-Reports

8.6 Kundenmanagement

Literatur

9 Vertriebsprognosen

9.1 Bedeutung des Forecasts

9.2 Methodische Anforderungen an einen Forecast

9.2.1 Erfolgsfaktoren der Vertriebsprognose

9.2.2 Fallstricke der Vertriebsprognose

9.3 Arten von Vertriebsforecasts

9.3.1 Rollierender Forecast

9.3.2 Trendextrapolationen

9.3.3 Multivariate Regressionsanalysen

9.3.4 Sonstige Prognosemethoden

Literatur

10 Schlussbetrachtung

Literatur

Weiterführende Literatur

Stichwortverzeichnis