Praxishandbuch Vertrieb - Sales Management in der Konsumgüterindustrie

Titelseite

Impressum

Vorwort

Inhaltsübersicht

Inhaltsverzeichnis

1 Vertriebsgrundlagen

1.1 Bedeutung des Vertriebs

1.2 Verkaufsdefinition

1.3 Vertriebskanäle

1.4 Verkaufsform

1.5 Vertriebsorganisation

1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide

1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle

1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb

2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland

2.1 Handelsstruktur

2.2 Handelskonzentration

2.3 Discount

2.3.1 Entwicklung

2.3.2 Käuferverhalten

2.3.3 Erfolgsfaktoren

2.3.4 Ausblick

2.4 Handelsmarken

2.4.1 Definition

2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik

2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich

3 Hersteller-Händler-Beziehung

3.1 Grundlegende Zielkonflikte

3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung

3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels

3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung

4 Trade Marketing

4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers

4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung

4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente

4.4 Aufgaben im Trade Marketing

4.4.1 Verkaufsunterlagen

4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen

4.4.3 Begleitende Maßnahmen

4.4.4 Schnittstellenfunktion

4.5 Kennzahlen

4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing:

4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing

5 Category Management

5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird

5.2 Definition und Entwicklung

5.3 Grundprinzipien

5.4 Nutzen

5.5 Acht-Schritte-Prozess

5.5.1 Einführung

5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess

5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment

5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung

5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management:

5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management

6 Außendienst und Key Account Management

6.1 Definition Außendienstverkauf

6.2 Hauptaufgaben

6.2.1 Besuchsvorbereitung

6.2.2 Situationsanalyse

6.2.3 Verkaufsgespräch

6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten

6.2.5 Berichterstattung

6.3 Nutzen

6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management

6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen

6.5.1 Hauptaufgaben

6.5.2 Kernkompetenzen

6.6 Auswahl der Schlüsselkunden

6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen

6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:

6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management

7 Preismanagement

7.1 Bedeutung des Preises

7.2 Preisbildung

7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren

7.2.2 Preisstrategien

7.3 Vertikale Preisfestlegung

7.4 Preispromotions

7.4.1 Einführung Preispromotions

7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!?

7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement:

7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement

8 Promotionmanagement

8.1 Grundlagen

8.1.1 Definition

8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung

8.2 Instrumente der Verkaufsförderung

8.3 Verkaufsförderungskonzept

8.3.1 Analyse

8.3.2 Planung

8.3.3 Durchführung

8.3.4 Kontrolle

8.4 Ausblick: Tailormade Promotion

8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement:

8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement

Anhang

Glossar

Abkürzungen

Literatur

Abbildungen und Tabellen

Index

Weitere Informationen