Auf Englisch verhandeln für Dummies Das Pocketbuch

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Negotiating Basics: Verhandlungsgrundlagen

In diesem Kapitel

Unterschiedliche Verhandlungsarten kennenlernen

In einzelne Stadien der Verhandlung eintreten

Die richtigen Wörter und Redewendungen verwenden

Wollen Sie mitreden? In diesem Kapitel lernen Sie das Spiel negotiations (Verhandlungen) kennen. Sie erfahren, welche kinds of negotiations (Verhandlungsformen) Sie einsetzen können. Darüber hinaus werden die einzelnen stages (Stadien), in die Verhandlungen eingeteilt sind, vorgestellt. Zu guter Letzt liefert Ihnen dieses Kapitel einen Grundstock an Wörtern und Redewendungen, mit denen Sie sofort in eine Verhandlung einsteigen können. What are you waiting for? (Worauf warten Sie noch?)

Kinds of Negotiations: Verhandlungsformen

We need to talk. (Wir müssen reden.) Wenn Sie an diesem Punkt angekommen sind, sind negotiations fällig. Verhandlungen lassen sich in verschiedene categories (Kategorien) einteilen:

exploratory negotiations (Sondierungsgespräche)

preliminary negotiations (einleitende Verhandlungen)

official negotiations (offizielle Verhandlungen)

low-level negotiations (Verhandlungen auf unterer Ebene)

mid-level negotiations (Verhandlungen auf mittlerer Ebene)

high-level negotiations (Verhandlungen auf hoher Ebene)

top-level negotiations (Verhandlungen auf höchster Ebene, Spitzengespräche)

Sie reden miteinander? Gut so! So können Sie Ihre Gespräche beschreiben:

talk (Gespräch)

discussion (Diskussion)

talks (Verhandlungen)

Bei so vielen Bezeichnungen artet das fast schon zu einem talkfest (Gesprächsmarathon) aus.

Je nachdem, wie viele Parteien an Ihren negotiations beteiligt sind, nennen Sie sie so:

bilateral (zweiseitig)

multilateral (mehrseitig)

Passen Sie auf, dass Ihre Gespräche nicht unilateral (einseitig) werden. Man könnte sonst von Ihnen behaupten, dass Sie Selbstgespräche führen.

Herr Hansen und Herr Brown führen ein erstes Telefongespräch über mögliche Verhandlungen mit ihren indischen Geschäftspartnern.

Mr. Hansen:

Hi, this is Tom calling from Kiel. How are you, Chuck? Hallo, hier spricht Tom aus Kiel. Wie geht es Ihnen, Chuck?

Mr. Brown:

Hi, Tom. I’m fine. How are you? Hallo, Tom. Mir geht es gut. Wie geht es Ihnen?

Mr. Hansen:

Fine, thanks. I’m calling because I think we need to talk. Danke, gut. Ich rufe an, weil ich glaube, dass wir miteinander reden müssen.

Mr. Brown:

What about, Tom? Worüber, Tom?

Mr. Hansen:

It’s about expanding the business relations with our partners in India. Es geht darum, die Geschäftsbeziehungen mit unseren Partnern in Indien auszuweiten.

Mr. Brown:

Let’s set up a plan for preliminary negotiations. Lassen Sie uns einen Plan für einleitende Verhandlungen aufstellen.

Negotiation Stages: Verhandlungsphasen

All the world’s a stage. (Die ganze Welt ist eine Bühne.) Zugegebenermaßen geht es in diesem Abschnitt nicht um diese Art von stage (Bühne), sondern um stages (Stadien). Eine Verbindung zwischen der Bühne und Verhandlungen lässt sich aber nicht leugnen. In jeder der folgenden negotiation stages (Verhandlungsphasen) spielen Sie eine wichtige Rolle:

initial stage (Anfangsphase)

meeting the key players (die Hauptbeteiligten kennenlernen)

engaging in small talk (Plauderei betreiben)

opening the negotiations (die Verhandlungen eröffnen)

Mehr zur initial stage von negotiations erfahren Sie in den Kapiteln 2 und 3.

Erliegen Sie nicht dem Trugschluss, dass small talk Zeitverschwendung sei. Es ist vielmehr so, dass Sie durch diese nette Plauderei die key players besser einschätzen können. Sie bekommen ein Gespür dafür, wie Sie mit ihnen in den negotiations umgehen können. Also: Don’t be afraid to chew the fat. (Haben Sie keine Angst, ein Schwätzchen zu halten, wörtlich: Haben Sie keine Angst, das Fett zu kauen.)

main stage (Hauptphase)

stating what you want to attain (darlegen, was Sie erreichen wollen)

making the first offer (das erste Angebot unterbreiten)

discussing the matter (über das Anliegen diskutieren)

making a counter-offer (ein Gegenangebot unterbreiten)

Mehr zur main stage der negotiations erfahren Sie in Kapitel 4.

Haben Sie Hunger? Nach der main stage der negotiations bietet es sich an, eine Pause einzulegen. Oft kann die lockere Atmosphäre eines gemeinsamen Essens den Ausgang der Verhandlungen positiv beeinflussen. Eine Pause können Sie so ankündigen:

Let’s take a break. (Lassen Sie uns eine Pause machen.)

How about a coffee break now? (Wie wäre es mit einer Kaffeepause?)

Let’s break for lunch. (Lassen Sie uns eine Pause für das Mittagessen einlegen.)

final stage (Endphase)

making the final offer (das letzte Angebot unterbreiten)

discussing the last points (letzte Punkte diskutieren)

reaching an agreement (zu einer Übereinkunft kommen)

Mehr zur final stage der negotiations erfahren Sie in Kapitel 5. Abbildung 1.1 zeigt die stages noch einmal in der Zusammenfassung.

Abbildung 1.1: Die verschiedenen Stadien einer Verhandlung

Your Negotiation Toolkit: Wichtige Wörter und Redewendungen

Know the tools of the trade. (Machen Sie sich mit dem Handwerkszeug vertraut.) Auch wenn Sie schon an vielen negotiations teilgenommen haben, ist Englisch als Verhandlungssprache eine neue challenge (Herausforderung) für Sie. Da ist es von Vorteil, wenn Sie einige Wörter und Redewendungen schon einmal gehört haben und im Bedarfsfall richtig einsetzen können. Vieles kennen Sie sicherlich auch aus telephone calls (Telefongespräche), business letters (Geschäftsbriefe) und meetings (Besprechungen). Schauen Sie sich einmal diese Verben an:

to negotiate (verhandeln, aushandeln)

to offer something (etwas anbieten)

to bargain (handeln, aushandeln)

to mediate (schlichten)

to compromise (Zugeständnisse machen)

Hier finden Sie diese Verben in Sätzen wieder:

We are here today to negotiate a contract. (Wir sind heute hier, um einen Vertrag auszuhandeln.)

We would like to offer you the following deal. (Wir würden Ihnen gern folgendes Geschäft vorschlagen.)

We need a third party to mediate in the dispute. (Wir brauchen einen Unabhängigen, um den Streit zu schlichten.)

It’s necessary to compromise on the conditions. (Wir müssen bei den Bedingungen einlenken.)

It’s a deal! (Abgemacht!). So verwenden Sie das Wort »deal« im Englischen:

to strike a deal (eine Vereinbarung treffen)

to pull off a deal (ein Geschäft über die Bühne bringen)

to close a deal (ein Geschäft abschließen)

Passen Sie auf, dass Sie keinen dealbreaker (Grund, warum Verhandlungen scheitern) in Ihre negotiations einbauen.

Auch diese Substantive können hilfreich sein:

agenda (Tagesordnung)

draft (Entwurf)

query (Frage, Nachfrage)

guarantee (Versprechen)

party (Gruppe)

Hier sehen Sie diese Wörter in Verbindung mit Adjektiven:

This item ranks high on our agenda. (Dieser Punkt steht weit oben auf unserer Tagesordnung.)

It’s just a rough draft. Let’s add the details later. (Es ist nur ein erster Entwurf. Lassen Sie uns die Details später einarbeiten.)

If you have further queries, don’t hesitate to ask. (Wenn Sie weitere Fragen haben, können Sie gern nachfragen.)

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