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Pharma Key Account Management - Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt
von: Rainer Seiler, Hanno Wolfram
MWV Medizinisch Wissenschaftliche Verlagsgesellschaft, 2015
ISBN: 9783954661862 , 182 Seiten
Format: PDF, OL
Kopierschutz: Wasserzeichen
Preis: 24,99 EUR
Cover
1
Impressum
5
Vorwort
6
Inhalt
8
1 Warum Key Account Management wichtig ist
12
2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt
16
2.1 Gesundheitswesen
16
2.2 Gesundheitsmarkt
16
3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell
20
3.1 Vertriebsmodell (sales model)
20
3.2 Geschäftsmodell (business model)
21
4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen
24
4.1 Das Definitionsdilemma – Jeder spricht von etwas anderem
25
4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account
26
4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account
26
4.4 Was ist ein „Account“?
27
4.5 Key – der Schlüssel
28
4.6 Key Account und Management
29
4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts
31
5 Arten von Accounts
32
5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden
32
5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden
34
5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden
35
5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben
36
5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden
37
5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern
39
5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts
41
6 Key Accounts
42
6.1 Die Festlegung von Key Accounts
42
6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts – unternehmerische Setzung
43
6.3 Erstattungsrelevante Accounts – unternehmerische Setzung
43
6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial
45
7 Pharma Key Accounts im Detail
48
7.1 Einführung
48
7.2 Leistungserbringer-Organisationen
49
7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ)
50
7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen
51
7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ)
51
7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account
55
7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV)
57
7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen
67
7.9 Patientenorganisationen
73
8 Key Account Management – die Schritte
82
8.1 Welches sind unsere Accounts?
82
8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant?
83
8.3 Account Segmentierung
84
8.4 Warum sind Accounts Key?
84
9 Key Account Management – der Weg
86
10 Ziele des Key Account Management
88
10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management?
90
10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung
90
10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen
91
11 Strategien für das Key Account Management
94
11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen?
95
12 Die Schritte zum professionellen Account Management
96
12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung
96
12.2 Key Account Manager finden
98
12.3 Anforderungen an Key Account Manager
100
12.4 Der Key Account Manager
100
12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR
101
12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte
106
13 Aufgaben des Key Account Managers
108
13.1 Die Account-Analyse
109
13.2 Strukturen im Account
110
13.3 Decision Making Unit
112
14 Management von Geschäftsbeziehungen
120
14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management
121
14.2 Ethische Grenzen und Risiken
121
14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie
122
14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen
123
14.5 Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen
123
14.6 Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie
124
15 Bedarf und Bedürfnis
126
16 Interne Strukturen im Dienste des Account Management
128
17 Key Account-Strukturen
130
17.1 Strukturen und die Zukunft
131
17.2 Regionale Key Account Management-Strukturen
133
18 Key Account Management-Prozesse
136
18.1 Der Kern-Prozess
137
18.2 Notwendige Veränderungen
138
18.3 Fähigkeiten und Fertigkeiten
140
18.4 Key Account Wissen
140
18.5 CRM-Systeme für das Key Account Management
140
19 Instrumente, Optionen und strategische Ansätze für Pharma Key Account Management
142
19.1 Rabattverträge
142
19.2 Zwei Formen der Rabattverträge: Wirkstoffvertrag und Portfoliovertrag
143
19.3 Europäisches Vergaberecht und Ausschreibungen
143
19.4 Die Rolle von Verordnung, Aut-idem und Substitution
144
19.5 Auswirkungen der Rabattverträge
145
19.6 Kooperations- und Mehrwertverträge
145
19.7 Pharmaceutical Benefit Management (PBM)
147
19.8 Pharmaceutical Benefit Management – ein Element von Managed Care
147
19.9 Strategische Partnerschaften
149
20 Managed Care und Versorgungsmanagement
152
20.1 Managed Care
152
20.2 Neue Perspektiven in der Arzneimittelversorgung
153
21 Neue Qualifikationen für den Pharma-Außendienst
156
21.1 Ausgewählte Aspekte im Versorgungsmanagement
157
21.2 Compliance
163
22 Praxisbeispiel und Fazit
168
22.1 Beispiel für Key Account Management
168
22.2 Fazit
169
Verwendete und weiterführende Literatur
170
Glossar
173
Sachwortverzeichnis
180
Die Autoren
183
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