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Vorwort
5
Inhalt
9
Einleitung
13
Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch
18
Teil I: Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept
19
1. Wie Sie Unternehmer werden
21
2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung
40
3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse
56
4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters
73
4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters
83
Teil II: Der Markt
83
1. Wie Sie die richtigen Kunden finden
84
2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll
104
3. Ihre Target-Liste
119
Teil III: Viele Wege zum einen Ziel
127
1. Direkte und indirekte Kundenansprache
128
2. Die telefonische Akquisition
129
3. Die Akquisition im direkten Kontakt (Face2Face)
146
4. Werbung
160
5. Networking
167
Teil IV: Die Beherrschung von Raum und Zeit
169
1. Die Organisation Ihrer Vertriebsaktivitäten
170
2. So planen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit System
175
3. Das Vertriebs-Informations-System (VIS)
188
Anmerkungen
202
Wichtige Adressen und Bezugsquellen für Gründer
206
Die Autoren
210
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