Value-Based-Management für Verkaufsleiter und Verkäufer

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1, Hochschule Coburg (FH) (FB Wirtschaftswissenschaften), Veranstaltung: Vertriebscontrolling, Sprache: Deutsch, Abstract: VBM im engeren Sinne stellt die klassische Definition des VBM- Ansatzes dar. Hierbei wird VBM als finanzielle Steuerung und strategische Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten an den Forderungen und Zielsetzungen der Eigen- und Fremdkapitalgeber des Unternehmens definiert.1 Im Mittelpunkt der Konzeption stehen jedoch sowohl in der Literatur als auch in der betrieblichen Praxis, die Interessen der Eigenkapitalgeber (Shareholder bzw. Anteilseigner) .Während die Fremdkapitalgeber lediglich an der Sicherstellung ihrer Zinszahlungen interessiert sind, interessiert die Eigenkapitalgeber, welche heutzutage i.d.R. in Form von Aktionären in Erscheinung treten, eine möglichst guten Performance2 des Unternehmens an den öffentlichen Finanzmärkten. Da der Wert der Unternehmen an der Börse3 oft, verursacht durch häufig irrationale Investitionsentscheidungen der Anleger, hoher Fluktuation unterworfen ist, lässt dieser Wert keine Aussage über die wahre Leistungskraft des Unternehmens zu. Der Anteilseigner4 ist deshalb daran interessiert, den tatsächlichen Unternehmenswert zu erfahren, um aufgrund dessen seine Investitionsentscheidung zu treffen. Zur Berechnung diese Shareholder-Value existieren mehrere Methoden, welche in der Praxis in Deutschland bereits häufig Anwendung finden5, wie z.B.: Methode des Discounted Cash Flow (DCF). Hierbei ergibt die Summe der diskontierten Free Cash Flows6 (FCF) und des ,,ewigen CF' unter Abzug des Fremdkapitalwertes den Shareholder-Value.