Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance - Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgepr?gten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. J?ngere, weniger erfahrene sowie Verk?ufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in st?rkerer Weise, um verk?uferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. F?r die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das 'je-mehr-desto-besser'-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, F?higkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Autor:
Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Ober?sterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universit?t Graz und seiner aktuellen forscherischen T?tigkeit besch?ftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Ober?sterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universit?t Graz und seiner aktuellen forscherischen T?tigkeit besch?ftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.