Proaktive Kundenbindung im B2B-Bereich: Churn Prevention am Beispiel der ITK-Branche

Viele Business-to-Business (B2B)-Märkte bieten nur noch geringe Wachstumsmöglichkeiten durch generische Erhöhung des Share of Wallet oder der Verdrängung von Marktbegleitern, weil es sich um stagnierende oder schrumpfende Märkte handelt. Daher nimmt die Kundenbindung als Teilbereich des Relationship Marketing im modernen Vertriebsmanagement einen wachsenden Stellenwert ein. Im B2C-Markt konnte beobachtet werden, dass eine proaktive Kundenbindungsansprache negative Auswirkungen auf die Beziehungsdauer und den Erhalt der Kundenbeziehung hat. Es stellt sich daher die Frage, ob diese Folgen auch im B2B-Markt beobachtet werden können. Da Kundenbindung ökonomisch gesehen preiswerter als Neukundenakquisition ist, bedarf es einer genauen Prüfung der eingesetzten Marketing- und Verkaufsaktivitäten, um den betrieblichen Kundenbindungsprozess zu optimieren.

Arne Belter, M.Sc. wurde 1986 in Mechernich geboren. Während seiner Ausbildung und parallelem Bachelor-Studium im International Management bei einem großen deutschen Industrieunternehmen entdeckte er seine Leidenschaft für Vertrieb und Key Account Management. In Ergänzung zu seiner praktischen Sales-Erfahrung entschloss sich der Autor im Jahr 2015 ein Sales Management Studium aufzunehmen, welches er mit dem akademischen Grad Master of Science erfolgreich abschloss. Sein Interesse an Möglichkeiten, die theoretischen Erkenntnisse des modernen Vertriebsmanagements in die Praxis umzusetzen, begleitet seine bereits zehnjährige Vertriebserfahrung. Besonders der Bereich des Kundenbeziehungsmanagements spielt in seiner alltäglichen Arbeit eine Hauptrolle.