Key-Account-Management: Grundlagen, Erfolgsfaktoren und Untersuchungsergebnisse

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,7, Universität zu Köln, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Idee einer gesonderten Behandlung und Bearbeitung von wichtigen Kunden in Unternehmen hat eine langjährige Tradition. Während starke Konzentrationsprozesse in der Konsumgüterbranche zu einer bilateralen Oligopolisierung der Märkte geführt haben, haben die Geschäftsbeziehungen zu den verbliebenen, nachfragemächtigen Handelskonzernen für den Hersteller an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller haben sich deshalb gezwungen gesehen, auch mit strukturellen Veränderungen auf diese Entwicklung zu reagieren. So haben die Unternehmen ihre primären, meist regionalen Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, das Key-Account-Management, ersetzt. Mit Hilfe des Key-Account-Managements sollte die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundsätzen verankert und somit eine stärkere Bindung und eine höhere Rentabilität der Schlüsselkunden erreicht werden. Dabei stellt sich die Frage, inwieweit der Ansatz des Key-Account-Managements Erfolg verspricht und welche Faktoren dabei eine Rolle spielen. Im Hinblick auf die anhaltende Aktualität und Spannung im Key-Account-Management liegt das Hauptaugenmerk der Ausführungen in der vorliegenden Arbeit auf den Erfolgsauswirkungen und Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements: Nach einem ersten Teil, der einen umfassenden Überblick über die Begrifflichkeiten, Zielsetzungen und die Konzeption des Key-Acount-Managements liefert, schließt sich eine ausführliche Betrachtung des Erfolgsbegriffes und der Erfolgsfaktoren im folgenden Abschnitt an. Anschließend wird im darauf folgenden Kapitel auf die Vorgehensweise der empirischen Erfolgsmessung eingegangen. In einem letzten Kapitel werden die Befunde der betrachteten Studien innerhalb der verschiedenen Erfolgsdimensionen ausgewertet und zusammengefasst.