Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern

Inhaltsangabe:Problemstellung: Vielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanagern sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Somit gibt es auch keinen bewussten Methodeneinsatz zur Realisierung dieser Aufgaben im Angebotserstellungs- und Auftragsabwicklungsprojekt. Intensiver Wettbewerb bei der Vergabe von Projekten macht es allerdings notwendig, dass sich auch Projektauftraggeber und Projektmanager ihrer Sales-Aufgaben bewusst werden und eine professionelle Auseinandersetzung mit dem Thema Verkauf anstreben. Dabei geht es nicht alleine um die Bedürfnisbefriedigung oder die Akquisition von neuen Projekten, sondern auch um den Aufbau einer guten Kundenbeziehung, der eine Kundenbindung folgt. Gute Kundenbeziehungen werden durch Kommunikation, Vertrauen und Transparenz erreicht. Kontinuierliche Information über das Projekt und dessen Fortschritt sind demnach unerlässlich. Effektive Information und Kommunikation kann durch den Einsatz von Instrumenten und Methoden des Projektmanagements erreicht werden. Während der Projektdurchführung kann eine adäquate Information nur erfolgen, wenn das Projekt einem regelmäßigen Controlling unterzogen wird. In der Praxis findet allerdings ein formales Controlling aus Zeit- und Kostengründen nicht in entsprechendem Ausmaß statt. Ziele der Arbeit und grundlegende Thesen: Ziel dieser Arbeit ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Die Frage, was genau vermarktet werden soll und mit welchen Zielen, soll beantwortet werden. Zudem wird untersucht, welche Instrumente sich im Angebotserstellungsprozess und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um die Sales-Aufgaben zu erfüllen. Dazu werden die Business Case Analyse und Customer Relationship Management näher betrachtet um zu klären, ob und inwiefern sie ein adäquates Instrument zur Erfüllung der Sales-Aufgaben im Angebotserstellungsprojekt darstellen. Konkret geht es dabei um die Akquisition von zukünftigen Aufträgen, wobei der Einsatz der erwähnten Instrumente die Auftragswahrscheinlichkeit erhöhen könnte. Da jedes Projekt Risken birgt und der Kunde fortwährend Bestätigung für seine getroffenen Entscheidungen (, dasprojektdurchführende Unternehmen zu beauftragen) sucht, liegt es an Projektauftraggebern und Projektmanagern dem Kunden Sicherheit für seine [...]